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         對于不同的購房者，他們在購房時所要考慮的東西也不一樣，所以，我們要對不同種類型的購房者有所了解，以至于在購房時有不同的應對措施，以下就是11種不同類型的購房特征：

         1.穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健、不容易被銷售人員的言詞說服。對于疑點必詳細究問。

          對策：加強房屋品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明，一切說明必須講求合理和證據(jù)，來獲得客戶理性的支持。

        2.喋喋不休型特征：因為過分小心竟至喋喋不休、凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，常說話跑題。
        對策：置業(yè)顧問需要取得他的信任，加強他對該套房屋購買的信心，離題甚遠的時候，需要尋找恰當?shù)氖聶C引導他回到主題，尤其是在簽約時，講究一個“快”字。

        3.沉默寡言型特征：出言謹慎、一問三不知，反應冷漠、表情嚴肅。
        對策：除了介紹該套房屋外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事，來了解他心目中的真實需求。

        4.感情沖動型特征：天性沖動、易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定。
        對策：一開始就著重強調(diào)房屋的特色和實惠，促其快速決定。當客戶不愿購買時，需要說話得體。
        5.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決、反復不斷的，怯于做決定。（如看了好幾套房產(chǎn)都不認可）
        對策：置業(yè)顧問需要態(tài)度堅決自信，獲得客戶的信賴，并幫助客戶下決定。

        6.盛氣凌人型特征：趾高氣昂、以下馬威來“震懾”置業(yè)顧問，常拒置業(yè)顧問千里之外。
        對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方、適當?shù)?ldquo;肯定”對方、尋找他的弱點做聊天突破口。

        7.求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的鬼神的“神意”和“風水大師”手中。
        對策：多看一些關(guān)于房產(chǎn)風水的資料，用現(xiàn)代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妄鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調(diào)人的價值。但同時可以迎合這種人的行為，多多表現(xiàn)出專心的聽很認同，做好引導。

        8.畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗，剛參加工作不久屬于首次購買房產(chǎn)的，不易很快做出決定。
        對策：給客戶介紹我們公司及品牌，介紹房子所能體現(xiàn)的生活模型，用事實說話，給客戶以購買的信心。

        9.神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡。
        對策：謹言慎行、多聽少說、神態(tài)莊重，加強說服工作。

        10.藉故拖延型特征：個性遲疑、藉詞拖延、推三阻四。
        對策：查明客戶不能下決定的真正原因，設法解決，免得簽合同久拖不決。

        11.斤斤計較型特征：心思縝密、“大小通吃”，比較。
        對策：利用看房現(xiàn)場烘托，幾批客戶同時看房的銷售氣氛和“銷售形勢”向客戶施壓，并強調(diào)該套房產(chǎn)物有所值，促其快速決定，避開他的斤斤計較的想法。