購房者的11種類型分析
來源:http://www.fangkeduo.net/zjxt/GouFangZheDe11ZhongLeiXingFenXi.html作者:北美購房網(wǎng)
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對于不同的購房者,他們在購房時所要考慮的東西也不一樣,所以,我們要對不同種類型的購房者有所了解,以至于在購房時有不同的應對措施,以下就是11種不同類型的購房特征:
1.穩(wěn)健型特征:深思熟慮、冷靜穩(wěn)健、不容易被銷售人員的言詞說服。對于疑點必詳細究問。
對策:加強房屋品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明,一切說明必須講求合理和證據(jù),來獲得客戶理性的支持。
2.喋喋不休型特征:因為過分小心竟至喋喋不休、凡大小事皆在顧慮之內(nèi),常說話跑題。
對策:置業(yè)顧問需要取得他的信任,加強他對該套房屋購買的信心,離題甚遠的時候,需要尋找恰當?shù)氖聶C引導他回到主題,尤其是在簽約時,講究一個“快”字。
3.沉默寡言型特征:出言謹慎、一問三不知,反應冷漠、表情嚴肅。
對策:除了介紹該套房屋外,特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離,想辦法了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事,來了解他心目中的真實需求。
4.感情沖動型特征:天性沖動、易受外界刺激和慫恿,短時間就會做出決定。
對策:一開始就著重強調(diào)房屋的特色和實惠,促其快速決定。當客戶不愿購買時,需要說話得體。
5.優(yōu)柔寡斷型特征:猶豫不決、反復不斷的,怯于做決定。(如看了好幾套房產(chǎn)都不認可)
對策:置業(yè)顧問需要態(tài)度堅決自信,獲得客戶的信賴,并幫助客戶下決定。
6.盛氣凌人型特征:趾高氣昂、以下馬威來“震懾”置業(yè)顧問,常拒置業(yè)顧問千里之外。
對策:穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方、適當?shù)?ldquo;肯定”對方、尋找他的弱點做聊天突破口。
7.求神問卜型特征:決定權(quán)操縱在冥冥之中的鬼神的“神意”和“風水大師”手中。
對策:多看一些關(guān)于房產(chǎn)風水的資料,用現(xiàn)代科學的觀點來闡釋風水,不要被客戶所說的虛妄鬼神之學擾亂自己的思維,談話中要強調(diào)人的價值。但同時可以迎合這種人的行為,多多表現(xiàn)出專心的聽很認同,做好引導。
8.畏首畏尾型特征:缺乏購買經(jīng)驗,剛參加工作不久屬于首次購買房產(chǎn)的,不易很快做出決定。
對策:給客戶介紹我們公司及品牌,介紹房子所能體現(xiàn)的生活模型,用事實說話,給客戶以購買的信心。
9.神經(jīng)過敏型特征:容易往壞處想,干什么都憂心忡忡。
對策:謹言慎行、多聽少說、神態(tài)莊重,加強說服工作。
10.藉故拖延型特征:個性遲疑、藉詞拖延、推三阻四。
對策:查明客戶不能下決定的真正原因,設法解決,免得簽合同久拖不決。
11.斤斤計較型特征:心思縝密、“大小通吃”,比較。
對策:利用看房現(xiàn)場烘托,幾批客戶同時看房的銷售氣氛和“銷售形勢”向客戶施壓,并強調(diào)該套房產(chǎn)物有所值,促其快速決定,避開他的斤斤計較的想法。
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