買房殺價小技巧
來源:http://house.jiaodong.net/system/2006/12/25/000111009.shtml作者:北美購房網時間:2015/11/30

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據了解,售樓人員在談判時常用的策略多表現在如下七個方面:
不知道策略
營銷人員在遇到有備而來的購房者常用此法。在談判過程中,面對比較棘手的或不想正面回答的問題時,售樓人員常以不知道;不太懂或不了解來搪塞,使對方的問題沒有辦法深入下去,同時也會以一種低調姿態(tài)來減少對方的防御。
合理拒絕
在買賣未成交之前,如果買方要求降價或提出其他額外優(yōu)惠條件時,對方常會苦著臉舉出一大堆不能降價的理由,這些理由聽起來都很合理,其實有的時候,這是賣方利用買主對房地產知識的缺乏了解而運用的策略。也就是說,表面上看起來已是底價了,而事實上,賣方心中還有一個真實的底價,只要購房者能攻破前面的價格,則往往會有一段不菲的差價或優(yōu)惠。
事前行銷
營銷人員利用房屋定價先低后高的規(guī)律,在計劃漲價前先告訴客戶,房子馬上要漲價了,再不決定可就錯過良機了。如此一來可以給顧客造成心理壓力,“現在的價位是最低價,買了就能賺錢”。目的是使買方不好意思再開口壓價,甚至匆忙買下自己并不滿意的住房。
“人質”策略
談判中極個別素質較低的營銷人員會采用此種不道德的策略。比如以較低的首期款和代為辦理購房按揭等優(yōu)惠條件來吸引置業(yè)者買房,而購房者一旦交了第一筆錢,就等于將“人質”送到他的手上,其后只能被動挨宰。
面子策略
中國人最講究面子,所謂士可殺不可辱,而在購房談判中,營銷人員會努力迎合顧客的心理,對顧客一知半解的房地產知識予以稱贊,于是顧客在虛榮心的極大滿足中時常會忽略對房屋一些細節(jié)問題的考察而簽下日后有可能后悔的購房合同。
低價策略
一般來說,房屋銷售價都是從低走高,開發(fā)商不到萬不得已,是不會主動降價的。如果開發(fā)商主動調低房屋的售價,這里可能另有玄機。如某開發(fā)商在售房時稱因房地產市場不景氣,為了周轉資金,現以成本價出售積壓房,并承諾后續(xù)配套設施很快完成。等消費者入住后才發(fā)現,此房不僅質量低劣,而且水電氣等附屬設施皆未配套。不僅如此,開發(fā)商還要求購房者補交測量費、登記費、手續(xù)費、管理費等多項費用,否則不予辦理過戶手續(xù)。至此消費者才發(fā)覺上當,要求退房,而開發(fā)商卻不予理睬。
“拍賣”策略
我們在售樓部有時會看到這一場面,當買賣洽談過程中,營銷人員的呼機或手機不時響起,而對話內容一定與這棟房子有關。談話時間不長,可句句是重點。這邊營銷的幾個電話來回,那邊買主已是心緒不寧,急于敲定這樁買賣了。而此時,營銷人員則順水推舟收下定金,一樁買賣即大功告成。其實營銷人員是利用人們的心理特點:大家都想買的東西一定是好東西,而如果一件商品有幾個投標者,那無疑更是物以稀為貴了塏有坐失良機之理,即使貴點也認了。
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