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　　私人銀行業(yè)務(wù)是專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)為高凈值客戶提供財(cái)產(chǎn)投資與管理的個(gè)人金融服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、居民富裕程度的提高以及金融市場(chǎng)的完善，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)獲得了長(zhǎng)足的進(jìn)展。但相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)目前更多地專(zhuān)注于服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備、專(zhuān)屬場(chǎng)所、親情服務(wù)等“服務(wù)形式”，在滿足客戶的個(gè)性化投資需求、為客戶分散資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)等方面還存在較大差距。以下通過(guò)一則案例，簡(jiǎn)述私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展方向。

　　

　　案例：夏女士家庭的資產(chǎn)配置方案

　　

　　夏女士是工行某支行的一位老客戶。支行客戶經(jīng)理在與夏女士交流時(shí)，得知她在某股份制商業(yè)銀行存有一大筆定期存款，便立即為其介紹工行大額存單的優(yōu)勢(shì)，如安全性高、保本保息；與普通定期存款相比，提前支取無(wú)利息損失，根據(jù)實(shí)際存期靠檔計(jì)息；尤其是在收益方面，大額存單的利率以市場(chǎng)化方式確定，較央行基準(zhǔn)利率可上浮達(dá)40%。

　　

　　聽(tīng)了客戶經(jīng)理的介紹，夏女士先嘗試購(gòu)買(mǎi)了一年期大額存單，隨后又詢問(wèn)客戶經(jīng)理有無(wú)三年期產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)支行已經(jīng)沒(méi)有三年期大額存單的銷(xiāo)售額度，但通過(guò)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)緊急溝通，最終滿足了客戶的要求。在此后的幾個(gè)月內(nèi)，夏女士從他行陸續(xù)轉(zhuǎn)入800余萬(wàn)元，并簽約成為工行私人銀行客戶。后來(lái)，夏女士的愛(ài)人也簽約成為工行私人銀行達(dá)標(biāo)客戶，目前在工行的資產(chǎn)已達(dá)1000余萬(wàn)元。

　　

　　根據(jù)客戶的實(shí)際需求，理財(cái)師為夏女士家庭制定了一份資產(chǎn)配置方案：

　　

　　1.將40%的可投資資金配置于工行三年期大額存單。工行大額存單以工行信譽(yù)為擔(dān)保，安全穩(wěn)健�？蛻艨梢愿鶕�(jù)需要選擇存期，產(chǎn)品支持全額提前支取，根據(jù)實(shí)際存期靠檔計(jì)息。收益率最高可達(dá)3.85%，媲美理財(cái)產(chǎn)品，且承諾保本保息，是中長(zhǎng)期資產(chǎn)配置的理想選擇。

　　

　　2.購(gòu)買(mǎi)工行私人銀行系列理財(cái)產(chǎn)品，并著重注意產(chǎn)品期限、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的搭配。其中，拿出20%資金購(gòu)買(mǎi)全權(quán)委托現(xiàn)金管理(T+0)臻享版理財(cái)計(jì)劃—“靈動(dòng)之星”PBZO1600產(chǎn)品。該產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為PR2，每個(gè)工作日均可申購(gòu)、贖回，贖回資金T+0實(shí)時(shí)到賬，可滿足客戶資金流動(dòng)性需求。全權(quán)委托趨勢(shì)策略理財(cái)計(jì)劃—“進(jìn)取之星”PBZO1307產(chǎn)品，善于把握資本市場(chǎng)上行行情，擇機(jī)擇時(shí)選擇個(gè)股的能力突出，且產(chǎn)品主要從對(duì)權(quán)益市場(chǎng)中長(zhǎng)期走勢(shì)的研判出發(fā)，以進(jìn)取型組合倉(cāng)為主，會(huì)視市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整倉(cāng)位配置。該產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相對(duì)較高，為PR4級(jí)。理財(cái)師在為客戶分析了目前資本市場(chǎng)的基本情況后，擬拿出不到10%的資金購(gòu)買(mǎi)此項(xiàng)產(chǎn)品。另外，私人銀行預(yù)期收益型理財(cái)產(chǎn)品有較高的安全性和穩(wěn)定的收益預(yù)期，擬以20%的資金配置該產(chǎn)品。

　　

　　3.辦理如意金積存。雖說(shuō)黃金未必在所有周期內(nèi)都保值，但是在經(jīng)濟(jì)滯脹的弱周期中往往具有很強(qiáng)的保值能力。在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，黃金作為避險(xiǎn)資產(chǎn)有很強(qiáng)的保值屬性，因此理財(cái)師建議客戶不要過(guò)于關(guān)注短期黃金價(jià)格，而是以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)多元化配置為主要考慮，辦理工行的如意金積存業(yè)務(wù)。

　　

　　這樣的資產(chǎn)配置方案，會(huì)使客戶的家庭財(cái)產(chǎn)具有一定的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，即使未來(lái)遇到緊急狀況，也不會(huì)因此打亂生活節(jié)奏。經(jīng)過(guò)計(jì)算，此項(xiàng)方案的綜合收益率可達(dá)到每年6%左右，超過(guò)市場(chǎng)平均收益率，客戶表示滿意。

　　

　　隨后，理財(cái)師又就當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與客戶進(jìn)行了溝通。目前匯率已經(jīng)成為左右國(guó)內(nèi)資產(chǎn)價(jià)格的最重要的核心因素之一。為了穩(wěn)利率，央行先后推出了多種創(chuàng)新型的貨幣政策工具，以維持低利率寬松環(huán)境，穩(wěn)定未來(lái)的經(jīng)濟(jì)預(yù)期。隨著利率市場(chǎng)化的進(jìn)程，銀行將開(kāi)發(fā)更多的凈值型產(chǎn)品，由被動(dòng)持有向主動(dòng)交易的方向轉(zhuǎn)變。私人銀行機(jī)構(gòu)將利用主動(dòng)的投資管理組合，及時(shí)捕捉市場(chǎng)交易機(jī)會(huì)，通過(guò)資產(chǎn)交易和存量盤(pán)活等措施，獲得市場(chǎng)化投資帶來(lái)的超額收益。

　　

　　基于這樣的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，理財(cái)師總結(jié)出了客戶的潛在需求，建議客戶做如下配置：一是適當(dāng)配置海外資產(chǎn)，尤其是美元資產(chǎn)；二是加快名下企業(yè)的投融資一體化進(jìn)程；三是開(kāi)通工行私人銀行的家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)。工行的家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)不但考慮到了客戶的家族傳承需求，也整合了工行強(qiáng)有力的綜合平臺(tái)力量，可提供個(gè)人綜合授信、融資、非金融資產(chǎn)托管等一系列服務(wù)。

　　

　　私人銀行服務(wù)的發(fā)展方向

　　

　　上述案例的啟示是，私人銀行業(yè)務(wù)的從業(yè)者要充分了解客戶，正確判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并熟知各類(lèi)產(chǎn)品，將每只產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及時(shí)告知客戶，真正做到“把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶”。但與此同時(shí)，我們也可以從這則案例中看出，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還存在一些有待于進(jìn)一步發(fā)展和完善之處。

　　

　　中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)的巨大潛力使私人銀行業(yè)務(wù)成為各家機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地，目前外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的深度還不夠，這為中資銀行提供了一個(gè)有利的緩沖期。在這個(gè)時(shí)期，中資銀行應(yīng)積極占領(lǐng)并穩(wěn)固市場(chǎng)，做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，同時(shí)拓展海外業(yè)務(wù)。具體來(lái)看，中國(guó)特色的私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)應(yīng)著重向以下幾個(gè)方向發(fā)展轉(zhuǎn)變。

　　

　　1.產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新及多樣化

　　

　　私人銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)只有提供了多種多樣的可供自由選擇和組合管理的金融產(chǎn)品，才能獲得高凈值人士的青睞。銀行一方面要為客戶提供量身定做的各種完善的頂級(jí)服務(wù)，包括投資基金管理、信托服務(wù)、結(jié)構(gòu)性貸款、資產(chǎn)衍生外匯交易等；另一方面還要提供許多獨(dú)特的服務(wù)，如通過(guò)家庭咨詢服務(wù)幫助高收入客戶解決資產(chǎn)管理問(wèn)題，通過(guò)藝術(shù)品咨詢服務(wù)幫助客戶對(duì)藝術(shù)品進(jìn)行挑選、定價(jià)、融資和保管等。

　　

　　未來(lái)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，在金融市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上增加在現(xiàn)金管理、資產(chǎn)組合、信托等領(lǐng)域的產(chǎn)品種類(lèi)，通過(guò)這種產(chǎn)品創(chuàng)新，又反過(guò)來(lái)促進(jìn)金融市場(chǎng)的發(fā)展，形成一種良性循環(huán)。

　　

　　2.業(yè)務(wù)模式由產(chǎn)品組合銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向全權(quán)委托資產(chǎn)管理

　　

　　隨著財(cái)富管理需求的變化以及私人銀行業(yè)務(wù)的日漸成熟，高凈值人士的財(cái)富管理觀念也將由“親力親為”逐漸轉(zhuǎn)向選擇專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。也就是說(shuō)，越來(lái)越多的私人銀行客戶愿意將他們的核心資產(chǎn)交到私人銀行機(jī)構(gòu)手中，全權(quán)委托私人銀行專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，通過(guò)設(shè)計(jì)投資組合、管理資產(chǎn)等一系列的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。

　　

　　私人銀行機(jī)構(gòu)一方面要通過(guò)對(duì)其境內(nèi)外資源的大力整合，為私人銀行客戶遴選和投資全球金融產(chǎn)品提供服務(wù)；另一方面，也要與基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、投資銀行等第三方機(jī)構(gòu)建立密切的合作關(guān)系，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，專(zhuān)業(yè)地遴選適合他們的金融服務(wù)，為客戶制定整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。

　　

　　3.管理內(nèi)容由單一財(cái)富管理轉(zhuǎn)向資產(chǎn)負(fù)債同時(shí)管理

　　

　　隨著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和資本市場(chǎng)的日臻完善，當(dāng)國(guó)內(nèi)私人銀行從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平時(shí)，完全有可能實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資產(chǎn)與負(fù)債的同時(shí)管理。既通過(guò)各種投資組合的構(gòu)造和整體上的合理規(guī)劃，來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)收益均衡基礎(chǔ)上的資產(chǎn)增值；又能夠幫助客戶經(jīng)營(yíng)負(fù)債，通過(guò)成本收益的權(quán)衡和比較來(lái)達(dá)到財(cái)富最大化。

　　

　　最后要說(shuō)的是，私人銀行從業(yè)人員一定要做足KYC（Know Your Customer，了解你的客戶），充分從客戶的角度想問(wèn)題，真心關(guān)懷客戶，把產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及時(shí)告知客戶。若客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力發(fā)生變化，一定要對(duì)投資結(jié)構(gòu)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，改變投資品種的比重；還要定期與客戶檢討投資方案的執(zhí)行情況，進(jìn)行審視、評(píng)估和調(diào)整，使理財(cái)規(guī)劃方案更加符合客戶實(shí)際需求