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在談到美國(guó)買房這件事的時(shí)候，時(shí)不時(shí)地會(huì)遇到身邊朋友提出這樣一類“困難”：我所在的地方房源特別搶手，賣家讓我們報(bào)價(jià)，只有一次機(jī)會(huì)，價(jià)高者得，我該怎么辦？

這種時(shí)候，我會(huì)給他們講一些房產(chǎn)買賣中的談判技巧。

例如，永遠(yuǎn)都往低了報(bào)。也就是英文中說的lowball offer，賣家不同意就換下一家。

或者，美國(guó)人有寫信的傳統(tǒng)，你可以嘗試給賣家寫封信，講講你的故事。不要讓賣家把注意力僅放在一個(gè)數(shù)字上。

當(dāng)然，我也可以請(qǐng)他們借鑒特朗普的談判技巧。比如去了解賣家賣房的動(dòng)機(jī)，表現(xiàn)出自己對(duì)這套房的來歷感興趣，讓對(duì)方對(duì)你這個(gè)人產(chǎn)生好感，對(duì)把房子交給你感到安心。

然而所有這些技巧，都仍然是在被動(dòng)的框架內(nèi)進(jìn)行的。

如果說你買這個(gè)房子是為了自己住，你以市場(chǎng)價(jià)，甚至高于市場(chǎng)價(jià)買到房，那都沒有問題。而且在選擇居所的時(shí)候，我們往往難以擺脫感觀上的干擾——比如你看到一棟房子的露臺(tái)特別好，一下就喜歡上了，那這個(gè)時(shí)候你就不僅僅是在考慮價(jià)格因素了。

但是，如果我們的目的只是做投資，而不是自住，那這個(gè)時(shí)候情況就非常不同了：我們一方面不能讓情感因素左右我們的判斷，僅僅從數(shù)字角度考慮問題；另一方面，我們應(yīng)該追求以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格拿到房產(chǎn)。

雖然這或許會(huì)讓對(duì)方覺得你很討厭。但有時(shí)候，厚著臉皮才能談成生意。

所以，面對(duì)上述困難情境，我們其實(shí)真正應(yīng)該思考的一個(gè)問題是：為什么排隊(duì)的總是我？我怎么樣能把角色轉(zhuǎn)換過來，讓別人排我的隊(duì)？

要破解這個(gè)問題，我們首先要了解“市場(chǎng)”這個(gè)概念，它究竟指的是什么。

作為買家，我們?cè)赯illow、Trulia、Redfin這些網(wǎng)站上能方便地查到大量的房源。除了其中一小部分是由賣家直接掛上去的外，絕大部分來自于Multi Listing System，簡(jiǎn)稱MLS。

這是美國(guó)全國(guó)各地的Realtor所使用的一個(gè)交易系統(tǒng)。

我們一般所說的市場(chǎng)，基本就是基于MLS這個(gè)系統(tǒng)而形成的。賣家的房源只要在這個(gè)系統(tǒng)掛出來，那么所有的經(jīng)紀(jì)人就都能看得到，各大網(wǎng)站上也會(huì)同步這些信息。

一些屋主直接在Zillow、Trulia、Redin這些網(wǎng)站上，或者eBay、Craigslist這些類似于58同城\趕集網(wǎng)的網(wǎng)站上掛出來的房源，我們也認(rèn)為是市場(chǎng)上的房源。

那些由屋主直接掛出來的房源，常常會(huì)有一些不切實(shí)際的要價(jià)。這也很容易理解——屋主往往會(huì)高估自己房子的價(jià)值。

我們稍微做一些查詢，就能看到同類房產(chǎn)的真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。怎么操作？比如在Zillow或eBay上選擇在同個(gè)片區(qū)僅顯示已經(jīng)售出的房源，看看它們的成交價(jià)是多少。

在這個(gè)市場(chǎng)上，我們有沒有可能拿到低于市場(chǎng)價(jià)的房源？有可能。但機(jī)會(huì)多嗎？并不多。

美國(guó)最大的房地產(chǎn)中介公司Keller Williams的創(chuàng)始人Gary Keller曾擁有這樣一次機(jī)會(huì)。

有一年，他跟太太出門度假，在他們居住的度假村，他們跟當(dāng)?shù)氐囊幻�房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聊了起來，問對(duì)方手上是否有什么好的房源。

（Gary Keller）

對(duì)方說，巧了，還真有，就在這棟樓里，“it’s a steal”（這價(jià)格就跟偷來的一樣）。

Keller和他的太太也是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他們懂得那個(gè)房子的價(jià)值，他們也知道那個(gè)房子的要價(jià)確實(shí)低于市場(chǎng)價(jià)許多。

價(jià)格之所以那么低，是因?yàn)槲葜鞑辉诿绹?guó)，想把這個(gè)包袱甩掉。

但是他們當(dāng)時(shí)猶豫了，他們沒有立即拿下來。而是回去考慮了兩天。當(dāng)Keller再次給那名經(jīng)紀(jì)人打電話說打算買下來的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人哈哈大笑，說你們走的第二天就賣出去了。

新的屋主把房子買到后不久，就有人排著隊(duì)也想要這套房。Keller意識(shí)到，自己失去了一個(gè)輕松賺到10萬美元的機(jī)會(huì)�；蛘哒f，他虧了10萬美元。

這件事情刺激了Keller，讓他意識(shí)到自己的感性，他開始有意識(shí)地讓自己的思維往投資者思維上調(diào)整。

我們通過MLS找房源的過程，就像是Keller的這段經(jīng)歷，低于市場(chǎng)價(jià)的房源往往可遇不可求，而且競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。這個(gè)時(shí)候，我們想要成為“被排隊(duì)的那個(gè)人”，機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝。

所以，更具有現(xiàn)實(shí)操作性的方式，是把目光放到“市場(chǎng)”之外，尋找那些off-market的房源。

什么是off-market的房源？它們指的是不在上述這些大網(wǎng)站掛出來的、更為隱秘地存在的房源。

那既然隱秘了，我怎么找得到？

如果說買房自住的人應(yīng)該盯著“市場(chǎng)”的話，那么作為投資者，我們應(yīng)該盯的是“off-market”。

舉一個(gè)“off-market”的例子，美國(guó)有一類房源叫REO（Real Estate Owned）。這些房源在銀行的手上。

它們?cè)趺丛阢y行手上呢？相信你也猜得到，因?yàn)橛腥藦你y行做了房貸然后欠了貸款，銀行把房子拿來拍賣，但是總會(huì)有一些房子沒拍出去，那這些房子就到了銀行手上，成了REO。

那么，銀行會(huì)拿這些房做什么？

要回答這個(gè)問題，我們首先要問的是：銀行是做什么的？

它們不是房地產(chǎn)公司，也不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它們也無意去打理和花費(fèi)人力財(cái)力營(yíng)銷這些房源。

看到?jīng)]，這種意識(shí)就是投資者的機(jī)會(huì)。你作為投資者，就可以跟銀行談一個(gè)折扣價(jià)，從它們那里拿到低于市場(chǎng)價(jià)的房源。往往銀行會(huì)愿意給你一個(gè)八折或八五折，盡快擺脫這個(gè)物件。

畢竟這對(duì)它們來講，是解決了個(gè)心病。

再舉一個(gè)例子，實(shí)踐表明，通過美國(guó)的房產(chǎn)稅留置權(quán)和房產(chǎn)稅屋契的拍賣過程，掌握了拍賣技巧的投資者，常常能以市場(chǎng)價(jià)的50%拿到房屋的所有權(quán)，以市場(chǎng)價(jià)的5%-25%拿到土地的所有權(quán)。所以，你也可以通過經(jīng)常參加這類拍賣活動(dòng)來鍛煉自己的“嗅覺”。

以上僅僅是以低于市場(chǎng)價(jià)拿到房源的兩種方法。總之，如果我們要扭轉(zhuǎn)“為什么排隊(duì)的總是我”這樣一個(gè)局面，首先我們要解決的，就是轉(zhuǎn)變思維，去尋找到“off market”之所在。