好多大陸客戶，沒(méi)有理解美國(guó)很多法律文件具有高度個(gè)體化和量體裁衣的性質(zhì)，需要客戶配合。他們一股腦就認(rèn)為，請(qǐng)律師負(fù)責(zé)處理事情，自己可以當(dāng)“甩手掌柜”。這當(dāng)然跟國(guó)內(nèi)這個(gè)行政管理管制為主的法律造成的思維方式有關(guān)。大家認(rèn)為合同就是一個(gè)表格，請(qǐng)律師就是辦事，主要是去政府走下程序，或者有訴訟了，沒(méi)有辦法才請(qǐng)律師。
很多中國(guó)客戶要求美國(guó)律師收固定費(fèi)，律師就可能啥都不管，程序性地把對(duì)方起草的文件送到客戶郵箱， 或者自己起草沿用一個(gè)模版文件，敷衍了事。因?yàn)榻灰椎姆ǘê托姓绦虿欢�，律師很難因?yàn)槟切┦�。另外，很多中�?guó)客戶可能聘請(qǐng)有美國(guó)執(zhí)業(yè)資格，但是沒(méi)有能力處理并購(gòu)?fù)顿Y的律師。
大陸很多客戶看對(duì)方過(guò)來(lái)密密麻麻幾十幾百頁(yè)文件，可能打個(gè)電話問(wèn)自己律師：“文件沒(méi)有問(wèn)題吧？” 律師給個(gè)哼哈官樣答復(fù)。糊里糊涂中雙方定稿簽字了，中方不知道丟了多少關(guān)鍵的權(quán)利，從意向書(shū)到交易文件簡(jiǎn)直就是“喪權(quán)辱國(guó)”。
那么赴美投資并購(gòu)，怎么挑律師？怎么和律師合作？
首先：什么時(shí)候需要聘用美國(guó)相關(guān)律師？
不是中國(guó)買(mǎi)家覺(jué)得自己已經(jīng)和對(duì)家“談妥”的時(shí)候，而是您決定要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待一個(gè)潛在交易，開(kāi)始和對(duì)方具體談的時(shí)候，最晚在意向書(shū)即將簽字前。下面各位會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多團(tuán)隊(duì)根本不知道美國(guó)一個(gè)投資或者并購(gòu)交易，具體談什么？依照國(guó)內(nèi)思維和慣例和對(duì)方談，那寫(xiě)出來(lái)的意向書(shū)很容易出實(shí)質(zhì)問(wèn)題。
平銀投行嘉賓評(píng)論： 一般的跨境并購(gòu)里的角色主要有并購(gòu)方、被并購(gòu)方、戰(zhàn)略投資者、融資方和其他的中小股東，理論上每一方都應(yīng)該有代表自身立場(chǎng)的律師團(tuán)隊(duì)。我經(jīng)歷的幾個(gè)并購(gòu)案談到最后，就是一堆律師在爭(zhēng)條款。
安邦保險(xiǎn)嘉賓評(píng)論： 我肯定用當(dāng)?shù)氐乃フ勁�，或者是全球化律所的�?dāng)?shù)胤炙�，自己作為指揮棒，關(guān)鍵時(shí)候調(diào)節(jié)。
柳律師：談判是應(yīng)該客戶主導(dǎo)的。聰明的客戶知道學(xué)習(xí)理解在美國(guó)一個(gè)交易哪些變量可以談，哪些權(quán)益可以爭(zhēng)取， 知道自己的律師在爭(zhēng)什么，為什么爭(zhēng)。
如果在美國(guó)，您的律師在吵什么您一無(wú)所知，那您可能已經(jīng)對(duì)自己不負(fù)責(zé)任了。如果您的律師什么都不爭(zhēng)，也許他失職了；也許您給了他不較真草草了事的動(dòng)機(jī)——比如只給他固定費(fèi)用。
第二：如何挑選合適的律師？
美國(guó)律師的專業(yè)領(lǐng)域和客戶法律上的需求必須相符。 美國(guó)律師行業(yè)分工非常細(xì)致，客戶在美國(guó)是不能期望一個(gè)律師甚至一個(gè)律所解決全部法律需求。律所排名可以參考www.vault.com, 一般而言， 能夠勝任并購(gòu)或投資法務(wù)的律師，不在這些律所工作，就是他們的“畢業(yè)生”。 沒(méi)有美國(guó)大型 （vault前100）律所5-7年的實(shí)戰(zhàn)并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，難有能力主持操辦一個(gè)美國(guó)投資并購(gòu)。
國(guó)內(nèi)很多公司客戶到了美國(guó)之后因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系等等，往往會(huì)一股腦（基于信任，或者說(shuō)白了，關(guān)系）讓一個(gè)從未有真正美國(guó)并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的（此處各位自己填空）律師去指揮一個(gè)美國(guó)并購(gòu)或投資交易。專業(yè)分工與能力上，這很可能相當(dāng)于讓一個(gè)中醫(yī)指揮一個(gè)腦外科手術(shù)。前者還可能憑借關(guān)系，試圖“指揮”美國(guó)并購(gòu)律師，而美國(guó)并購(gòu)的律師受不了這些“瞎指揮”。
為什么呢？這不是 “面子”、“搶客戶”這樣“中國(guó)隊(duì)”按照中國(guó)國(guó)情所理解的問(wèn)題；而是美國(guó)律師對(duì)于自己工作質(zhì)量、職業(yè)操守的考量。比如，美國(guó)律師因?yàn)槁殬I(yè)道德規(guī)則（功能上可以說(shuō)是律師法）的要求，必須知道客戶當(dāng)事人的身份（因?yàn)橐隼鏇_突檢索），必須向當(dāng)事人匯報(bào)工作，由當(dāng)事人做重大決定。中國(guó)客戶可能把事情甩手給了一個(gè)中介，或者“總包”律師。這個(gè)中介或“總包”律師可能從中收取“分包”費(fèi)用價(jià)差，卻試圖阻止美國(guó)律師與當(dāng)事人直接交流。美國(guó)律師顯然接受不了。
總之，客戶當(dāng)然可以由自己信任的其他律師來(lái)和美國(guó)并購(gòu)?fù)顿Y律師一道工作，甚至管理后者的工作，但是利益關(guān)系與權(quán)限分配要理順。
第三：中國(guó)客戶如何提高和美國(guó)并購(gòu)?fù)顿Y律師合作成效？
(i)，客戶要和律師進(jìn)行實(shí)質(zhì)性有效地交流，客戶要有積極的主動(dòng)的配合和投入。
“上醫(yī)治未病，”公司商法文件主要是預(yù)見(jiàn)和規(guī)避矛盾爭(zhēng)議，事先交待好各方權(quán)利義務(wù)。一個(gè)律師需要了解客戶的需求和相關(guān)的情況，才能量體裁衣寫(xiě)出一系列交易文件，交待好各方權(quán)利義務(wù)。一個(gè)負(fù)責(zé)的客戶就不能依賴于律師，不能假定律師寫(xiě)出來(lái)的文件就符合客戶的或者這個(gè)交易的情況和需求，而是主動(dòng)交流自己的情況和需求， 配合律師修改提高文件。
美國(guó)公司的高管一般都有能力和耐心與律師有效配合起草，審閱重大交易文件, 也會(huì)提出實(shí)質(zhì)性修改建議。我認(rèn)為這是法治社會(huì)大小公司的高管必備能力。華商在美國(guó)生意從融資到運(yùn)作都難以社會(huì)化、規(guī)�；�、專業(yè)化,難以走出親友圈子，缺乏這個(gè)能力是根本原因之一。華商身上的這些問(wèn)題，來(lái)美國(guó)做并購(gòu)?fù)顿Y的中國(guó)企業(yè)很多都有。這就是咱們的文化傳統(tǒng)和英美不一樣的具體體現(xiàn)。
很多（對(duì)于中方而言）失敗的交易，很多時(shí)候是這樣的： 美國(guó)賣(mài)方諳熟法律與商業(yè)慣例，認(rèn)真配合他們的律師，字字珠璣地朝對(duì)自己有利方向修改文件；中方買(mǎi)方粗枝大葉，法律文件讀不懂，也不愿意學(xué)習(xí)，甚至沒(méi)有合適的律師，或者嫌自己的律師“煩”。成交后出現(xiàn)問(wèn)題，中方買(mǎi)家就怪美國(guó)對(duì)家，美國(guó)律師，美國(guó)法院，美國(guó)政府，美國(guó)“制度”。
(ii)，客戶要和律師要互相信任。
很多客戶不理解律師的建議，因?yàn)椴欢筒聹y(cè)對(duì)方動(dòng)機(jī)。比如說(shuō)，我會(huì)告訴客戶某個(gè)交易，某個(gè)文件必須要寫(xiě)到一定的細(xì)致具體可操作的程度我才對(duì)他負(fù)責(zé)。順便說(shuō)一下，一個(gè)$5000萬(wàn)以上的非上市公司的收購(gòu)，在美國(guó)起碼是一本200-300頁(yè)的“大部頭”。雙方都要拉鋸戰(zhàn)幾個(gè)回合。客戶不懂得這邊的慣例，可能會(huì)覺(jué)得律師寫(xiě)巨大的文件，是為了多收律師費(fèi)。其實(shí)，這些文件環(huán)環(huán)相扣，很多反映的是幾百年的公司商法的積累。我們輕易去改動(dòng)縮減文件，更耗時(shí)間，更有風(fēng)險(xiǎn)。有些時(shí)候客戶頑固一定要“簡(jiǎn)單文件”，那文件就草率粗糙，之后往往出爭(zhēng)議，客戶后悔莫及。
(iii) 客戶要克服“甲方”或者“上帝”心理。
在美國(guó)法律界，我們基本上聽(tīng)不到這樣一句話：客戶是上帝。我們做律師的，受客戶之托，為客戶盡心盡力是良心公理的要求。但是客戶為自己的最大利益應(yīng)該理解：我們律師是他們平等合作的伙伴；如果客戶自己不愿意和我們平等合作，認(rèn)真配合，吃虧的一般是客戶。為什么客戶在美國(guó)律師面前做“上帝”不合適呢？
1: 上帝無(wú)所不能，很多客戶至少有一個(gè)不足：客戶不熟悉美國(guó)并購(gòu)的法律與商業(yè)慣例�？蛻艋ㄥX(qián)就是要買(mǎi)到律師的經(jīng)驗(yàn)與判斷。如果不認(rèn)同律師的意見(jiàn)，大家探討辨析。如果客戶找到一個(gè)唯命是從，視客戶為“上帝”的律師，只有兩種可能：（1）這個(gè)律師沒(méi)有獨(dú)立的專業(yè)能力，（2）這個(gè)律師在敷衍糊弄客戶。前者無(wú)能，后者無(wú)德。
2: 上帝對(duì)子民有絕對(duì)的獎(jiǎng)懲權(quán)利。如果子民不服從，子民下地獄�？蛻羧绻宦�(tīng)律師意見(jiàn)，或者不提供必要配合，導(dǎo)致交易失敗，或者客戶吃虧，一般是客戶自食苦果，很難讓律師負(fù)責(zé)。
3: 美國(guó)能夠做并購(gòu)?fù)顿Y的律師，一般不缺業(yè)務(wù)， 不缺“上帝”。他們基本不會(huì)為中國(guó)客戶做他們的職業(yè)倫理不允許他們做的事情。中國(guó)客戶有些要求被拒絕后，要去問(wèn)原因，不要覺(jué)得對(duì)方“態(tài)度”不好，因?yàn)槿思腋静焕斫饽奶厥庖�。律師�?qǐng)客戶配合的時(shí)候，客戶要配合；配合不了要講原因，一起與律師想辦法。
通用鋼鐵嘉賓提問(wèn)： 提到律師費(fèi)的問(wèn)題，想了解，如果標(biāo)的小的案件耗時(shí)不少，這種情況有什么好的建議嗎？能否進(jìn)行價(jià)格封頂談判？還有就是no win no pay 這種收費(fèi)方式什么情況下可以談？謝謝！
柳律師： 律師費(fèi)支付方式也是個(gè)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)客戶很多沒(méi)有能力管理美國(guó)律師的工作，其實(shí)一個(gè)交易大體下來(lái)后應(yīng)該支付多少律師費(fèi)，還是有一個(gè)慣例，有可比的市場(chǎng)的。出于對(duì)我們的不信任（其實(shí)謊報(bào)時(shí)間法律后果很?chē)?yán)重），國(guó)內(nèi)客戶就想支付固定收費(fèi)。人性如此，美國(guó)律師可以合法地不努力了：他的主要目的是盡快完成交易，沒(méi)有動(dòng)力去為客戶合理爭(zhēng)取權(quán)益了——反正客戶也不理解欣賞美國(guó)律師的努力。
我們做交易律師極少會(huì)接受no win no pay風(fēng)險(xiǎn)代理。，中國(guó)客戶來(lái)看看，來(lái)談?wù)�，沒(méi)有決心的比較多，這就更難了。
從律師的角度，我們時(shí)間投入就是我們的“成本”，因?yàn)槲覀兛繝奚e暇時(shí)間謀生。如果標(biāo)的小，那么客戶要有取舍側(cè)重，有些輔助性質(zhì)的文件，雙方律師一個(gè)來(lái)回就可以了。對(duì)于很多客戶，我們的擔(dān)憂是給了固定費(fèi)用后，他們就自己不計(jì)劃沒(méi)有效率沒(méi)有決斷，甚至自己份內(nèi)的事情也想讓我們做。關(guān)鍵是客戶自己要能夠管理這個(gè)過(guò)程，包括律師的工作，那樣按小時(shí)收費(fèi)最好。
總結(jié)一下：要找有相當(dāng)?shù)南嚓P(guān)經(jīng)驗(yàn)的美國(guó)并購(gòu)律師主導(dǎo)交易的法務(wù)，和他們平等協(xié)作，實(shí)質(zhì)交流，真正吃透交易，吃透標(biāo)的，吃透交易文件。在美國(guó)做交易，切忌簡(jiǎn)單粗放思維。
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